Consultor Senior

Felipe Walker G.

Ingeniero Civil Industrial de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesor de la Escuela de Negocios, Universidad Adolfo Ibáñez.

Como profesional, consultor ha participado y liderado el diseño e implementación de Sistemas de Pricing & Revenue Management (SPRM) en diversas industrias. Esto le ha permitido desarrollar una amplia visión de la problemática que enfrentan las empresas en sus procesos comerciales, como también la secuencia y ritmo correctas para implementar estos sistemas.

Por otra parte, como profesor universitario, ha dictado diversos cursos que profundizan en las técnicas actuales en Sistemas de Pricing & Revenue Management y Gestión de Operaciones, todas ellas herramientas tácticas y estratégicas claves para aumentar la rentabilidad de una compañía.

También ha participado como speaker en conferencias y talleres gamificados dirigidos a ejecutivos, que buscan familiarizarse con esta práctica comercial, de modo de integrarla al funcionamiento diario de sus empresas.

 

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CASOS DE ÉXITO

Empresa de larga tradición aumenta su recaudación mejorando su gestión de precios.

QUÉ

  • Aumentar ingresos entre un 2% y un 15% anual mediante una mejor gestión de precios.
  • Rediseñar la oferta de productos y servicios, incorporando conceptos de RM presentes en otras industrias.
  • Internalizar un Proceso Táctico Comercial para la sistematización de prácticas de RM.
  • Potenciar la venta de ingresos suplementarios a micro-segmentos.
CÓMO
  • Identificación de puntos sensibles para la estimulación de la venta de su principal producto a precios diferenciados.
  • Potenciación de la venta de productos y servicios asociados al core del negocio.
CONTEXTO
  • Gran capacidad sin utilizar (~ 50% de capacidad ociosa).
  • Mercado potencial para crecer en diversos segmentos de clientes.
  • Demanda sensible al precio.
  • Gran oportunidad de pre-venta de productos online. Bajo nivel de segmentación de demanda y diferenciación del pricing.
  • Poca visibilidad del detalle de venta.

RESULTADOS

  • Reestructuración total del sistema tarifario.
  • Aumento relevante de la base de clientes.

Empresa líder de la industria agroalimentaria diseña política de precios.

QUÉ

  • Evangelizar a los diversos actores de la organización respecto de los beneficios de la aplicación de un modelo de PRM.
  • Establecer e implementar una política de precios y descuentos para los distintos negocios y canales de venta.
CÓMO
  • Workshop de PRM: fundamentos, aplicaciones a la industria y sesiones de simulación.
  • Taller de gestión del cambio.
  • Análisis de segmentos, diseño de menú de productos y precios.
  • Diseño y formalización de Proceso Táctico Comercial.
CONTEXTO
  • Productos percibidos como commodities y altamente perecibles.
  • Gran variedad y cantidad de clientes con diversa disponibilidad a pagar y comportamientos de compra.
  • Criterios de segmentación básicos, que no involucran atributos intangibles.
  • Proceso informal de fijación de precios y descuentos.

RESULTADOS

  • Cumplimiento del plan comercial en volumen y al mejor precio, a través de una gestión integral de Revenue Management.
  • Diseño de un set de iniciativas concretas de PRM.